Embudo de Ventas de Viviendas

Estructura básica de un Embudo de Ventas

En el competitivo mercado inmobiliario, contar con un funnel de ventas efectivo es clave para maximizar las oportunidades de negocio y garantizar una experiencia excepcional para los clientes. En este artículo, te compartimos una guía detallada sobre cómo estructurar un embudo de ventas ideal para desarrolladoras de vivienda en el segmento residencial. Desde la captación de leads hasta la fidelización postventa, descubrirás estrategias prácticas que impulsarán tus resultados y fortalecerán tu relación con los compradores.1. Atracción de Leads (TOFU - Top of Funnel)

Objetivo: Atraer potenciales compradores o inversionistas interesados en viviendas residenciales.

Canales de Captación:

• Google Ads y Redes Sociales: Dado que las redes sociales son el canal principal para la generación de leads, recomiendo seguir invirtiendo en campañas pagadas, especialmente en Facebook e Instagram Ads, con un enfoque en contenido visual de alta calidad (imágenes y videos del desarrollo). Considerar también YouTube Ads con recorridos virtuales.

• Red de Brokers: Crear incentivos específicos para brokers, como comisiones especiales por la primera venta o si traen leads de calidad. Proporcionar a los brokers material digital de alta calidad (videos, renders, etc.) para que puedan compartir con sus clientes.

Recomendación Adicional:

• Landing Pages Optimizadas: Las campañas digitales deben llevar a páginas de aterrizaje específicas para cada grupo objetivo (solteros, parejas jóvenes, inversores). Las páginas deben incluir formularios simplificados y opcionalmente una integración con WhatsApp para atención inmediata.

• Contenido para Atraer Inversores: Crear materiales y guías (PDF descargables) que expliquen los beneficios de la inversión en bienes raíces, incluyendo análisis de rentabilidad. Esto también generará leads más calificados.

2. Nutrición de Leads (MOFU - Middle of Funnel)

Objetivo: Nutrir a los leads captados para que se conviertan en clientes calificados para la venta.

Proceso de Nutrición:

• CRM y Seguimiento Manual: El proceso actual a través de llamadas y WhatsApp puede mejorarse con automación parcial. Integrar automatizaciones en el CRM que envíen mensajes automáticos personalizados a los leads dependiendo de su estado en el funnel.

• Contenidos de Nutrición: Enviar correos electrónicos segmentados con contenido relevante para cada tipo de lead. Ejemplo:

  • Solteros: Énfasis en la libertad financiera y la ubicación cercana a centros de entretenimiento.

  • Familias jóvenes: Espacios para crecer, áreas verdes, seguridad.

  • Inversores: Rentabilidad y crecimiento del valor de la propiedad en el tiempo.

Recomendación Adicional:

• Mensajes en WhatsApp Automatizados: Implementar secuencias automatizadas en WhatsApp que envíen mensajes de recordatorio, invitaciones a eventos, videos del proyecto, y promociones.

• Eventos Presenciales y Webinars: Aprovechar los desarrollos de viviendas y las oficinas de ventas para organizar eventos con brokers y clientes potenciales. También se pueden hacer webinars para inversores, presentando proyecciones financieras y beneficios fiscales.

3. Calificación de Leads (MOFU)

Objetivo: Identificar y clasificar a los leads de acuerdo con su nivel de interés y capacidad de compra.

Proceso Actual y Mejora:

• Continuar con el proceso de clasificación manual a través de llamadas y WhatsApp. Para mejorar, recomiendo implementar un sistema de puntuación (Lead Scoring) en el CRM basado en:

• Interacción con correos o mensajes.

• Participación en eventos (online y presenciales).

• Respuesta a llamadas de seguimiento.

• Presupuesto y ubicación deseada.

• Los leads que cumplen con ciertos criterios (presupuesto, ubicación, nivel de interacción) deben recibir una atención más personalizada con citas rápidas para visitas.

Recomendación Adicional:

• Ofrecer recorridos virtuales interactivos: Incluir en los correos y WhatsApp links a recorridos virtuales o simulaciones 3D para generar más interés y que los leads se sientan conectados con el proyecto antes de la visita física.

4. Cierre de la Venta (BOFU - Bottom of Funnel)

Objetivo: Convertir a los leads calificados en compradores.

Proceso Actual y Mejora:

Posiblemente sea un 10% de tasa de conversión, lo que no es un buen indicador. Sin embargo, puede mejorarse mediante campañas de cierre más agresivas y personalizadas, como:

• Ofertas exclusivas y urgentes: Ofrecer descuentos personalizados en base a interacciones previas y limitados en tiempo para crear urgencia.

• Financiamiento atractivo: Ofrecer facilidades de pago exclusivas para leads con alto interés pero que están limitados por el presupuesto.

• Seguimiento post-visita: Después de cada visita presencial o recorrido virtual, establecer llamadas de seguimiento inmediato (en las próximas 24 horas) para cerrar la venta o aclarar dudas.

• Capacitación del equipo de ventas: Es necesario que el equipo de ventas este capacitado tanto en el conocimiento de las características del proyecto como en ventas para aumentar el número de conversiones de cierres de ventas:

  • Características del Proyecto: Los vendedores y gerentes deberán tener información impresa de todas las características del proyecto, formas de pago y las ventajas con respecto a la competencia directa.

  • Capacitación en Ventas: Los vendedores y gerentes deberán estar capacitados en los siguientes campos:

    • Prospectación

    • Clasificación de los prospectos

    • Gestión de Objeciones

    • Diseño de Preguntas Abiertas

    • Cierre de Ventas

Recomendación Adicional:

• Reducción del Tiempo de Decisión: Considerar ofertas "flash" para incentivar decisiones rápidas, como descuentos adicionales si la compra se cierra dentro de la semana posterior a la visita.

5. Postventa y Fidelización

Objetivo: Mantener a los clientes satisfechos después de la compra y fomentar la fidelización para futuras ventas y referidos.

Proceso Actual y Mejora:

• Actualmente se da seguimiento postventa a través de un equipo dedicado, pero falta un programa de fidelización. Implementar un programa donde:

• Los compradores puedan obtener descuentos o recompensas por referir a nuevos clientes.

• Crear una comunidad de compradores, ofreciéndoles eventos especiales o acceso a servicios adicionales.

• Ofrecer contenido postventa, como tips para el cuidado de la vivienda, información sobre los mejores servicios locales, etc.

Recomendación Adicional:

• Encuestas de Satisfacción: Enviar encuestas automáticas después de la entrega del inmueble para medir la satisfacción y detectar problemas tempranamente.

• Fidelización a través de un Club del Comprador: Crear un club con beneficios exclusivos (descuentos en remodelaciones, asesoría gratuita, eventos) para quienes compren en el desarrollo, motivando la recompra o recomendación.

6. Reengagement y Ventas Recurrentes

Objetivo: Reactivar leads o clientes antiguos para generar más ventas.

Recomendación:

• Campañas de Reengagement: Crear campañas específicas para leads fríos o no calificados, recordándoles los beneficios del proyecto y nuevas promociones, o actualizar sobre nuevos desarrollos que puedan interesarles.

• Recompras y Upselling: Para inversores, mantenerlos al tanto de oportunidades de inversión adicionales dentro del portafolio de la desarrolladora.

Gracias por tomarte el tiempo de leer nuestro artículo. En MAREM, estamos comprometidos en ayudarte a lograr el éxito en tus proyectos inmobiliarios con estrategias innovadoras y personalizadas. Te invitamos a explorar más contenido en nuestro sitio web www.marem.site y a dejarnos tus datos de contacto para que podamos asesorarte en tus necesidades específicas. ¡Esperamos seguir acompañándote en el camino hacia el éxito!