Cómo los OKR Transforman el Desempeño Comercial: Un Caso Práctico en Desarrollos Inmobiliarios en Preventa

Cómo los OKR Transforman el Desempeño Comercial: Un Caso Práctico en Desarrollos Inmobiliarios en Preventa

Los OKR (Objectives and Key Results) son una metodología probada para alinear equipos, impulsar resultados medibles y fomentar una cultura de alto rendimiento. Popularizados por empresas como Google, esta herramienta estratégica combina claridad en los objetivos con métricas concretas para medir el progreso.

1.- ¿Qué son los OKR?

• Objective (Objetivo): Describe qué se quiere lograr. Debe ser claro, inspirador y ambicioso.

• Key Results (Resultados Clave): Son métricas específicas que indican si se está logrando el objetivo. Deben ser medibles, desafiantes y alcanzables.

Por ejemplo, un objetivo podría ser: "Aumentar la conversión de leads calificados en ventas."
Un resultado clave sería: "Incrementar la tasa de conversión del 10% al 25% en tres meses."

2.- Característica de los OKR.

• Incluye el “Qué” y el “Cómo”.

• Puede ser medido en forma mensual o trimestral.

• Es público y transparente.

• De abajo arriba u horizontal.

• Desvinculado de las bonificaciones.

• Agresivo y ambicioso.

3.- El Papel de los CFR (Conversaciones, Feedback y Reconocimiento)

Los CFR son el complemento perfecto para los OKR. Mientras que los OKR se enfocan en qué lograr, los CFR promueven cómo hacerlo mediante:

• Conversaciones regulares: Facilitan discusiones abiertas sobre progreso y desafíos.

• Feedback constante: Brindan claridad y orientación para superar obstáculos.

• Reconocimiento genuino: Motivan a los equipos celebrando logros y esfuerzos.

• Procesos de Coaching: permiten generar conversaciones para alcanzar los objetivos y resultados deseados.

Esta combinación crea una dinámica de trabajo que no solo mide resultados, sino que también potencia el compromiso y la mejora continua.

4.- Superpoderes claves de los OKR

• Centrarse y comprometerse con las prioridades.

• Coordinarse y conectar para trabajar en equipo

• Realizar el seguimiento de las responsabilidades

• Exigirse lo imposible

5.- Resultados Esperados

Al implementar OKR con disciplina, las empresas desarrolladoras de inmuebles pueden:

1. Lograr objetivos ambiciosos sin perder de vista los indicadores clave de desempeño.

2. Alinear a los equipos comerciales con los objetivos estratégicos de la empresa.

3. Fomentar una cultura de aprendizaje, compromiso, responsabilidad y colaboración.

Los OKR no son solo una herramienta; son una forma de pensar y trabajar que puede transformar radicalmente el desempeño de cualquier equipo, especialmente en sectores dinámicos como el inmobiliario.

6.- Implementando OKR en el Área Comercial de una Desarrolladora Inmobiliaria

Imagina una desarrolladora con 10 edificios en preventa, un equipo comercial compuesto por un director comercial, dos gerentes de ventas y 24 vendedores, enfrentando retos como:

• Mejorar la conversión de leads del 10% al 25%.

• Aumentar un 50% las ventas mensuales para alcanzar ingresos de 30 millones de pesos por edificio.

• Tener un total del 80% de las unidades de los proyectos vendidas antes de la fecha de terminación de obra.

• Reducir el ciclo de ventas de 3 a 2 meses.

Aquí es donde los OKR toman protagonismo. A través de objetivos escalonados por niveles (directivos, gerentes y vendedores), es posible transformar los resultados. Por ejemplo:

Director Comercial

Objetivos:

1. Aumentar el volumen de ventas mensuales un 50% por edificio.

2. Llegar a tener vendido el 80% del total de las unidades de los proyectos antes de la entrega.

3. Fortalecer la coordinación entre marketing y ventas para aumentar la conversión de leads al 25%.

4. Implementar una cultura de liderazgo y accountability entre los gerentes de ventas.

5. Reducir el ciclo de ventas promedio a 2 meses.

Resultados Clave:

1. Lograr que las ventas mensuales alcancen 30 unidades por edificio para el final del trimestre.

2. Conseguir una venta total promedio del 35% de las unidades en cada edificio al cierre del trimestre.

3. Organizar al menos tres talleres de integración para alinear objetivos entre marketing y ventas.

4. Diseñar e implementar un programa de liderazgo que sea adoptado por el 100% de los gerentes de ventas.

5. Implementar herramientas de seguimiento para reducir el ciclo de ventas promedio a 2 meses en el 70% de los casos.

Gerente de Ventas

Objetivos:

1. Incrementar las ventas del equipo un 50% en 3 meses.

2. Reducir el ciclo de ventas a 2 meses para el 60% de las operaciones.

3. Fomentar el liderazgo dentro del equipo de ventas.

4. Incrementar la calidad del seguimiento y las conversiones de prospectos calificados a ventas cerradas.

5. Asegurar que todos los vendedores participen en capacitaciones efectivas.

Resultados Clave:

1. Cada equipo debe alcanzar 15 ventas mensuales por edificio al final del trimestre.

2. Realizar seguimiento semanal detallado con al menos 80% de los vendedores en cada junta.

3. Desarrollar y aplicar un plan de seguimiento para prospectos, reduciendo el abandono en un 30% de los leads calificados.

4. Implementar una reunión semanal con feedback efectivo, adoptada por el 100% del equipo.

5. Asegurar que cada vendedor complete 2 capacitaciones formales por trimestre.

Vendedores

Objetivos:

1. Superar el promedio actual de ventas y alcanzar 5 ventas por mes.

2. Disminuir el tiempo promedio de seguimiento a un prospecto a 7 días hábiles.

3. Incrementar la conversión de prospectos calificados a clientes en un 15%.

4. Participar en las capacitaciones y mejorar las habilidades de cierre.

5. Incrementar la calidad del seguimiento a los leads proporcionados.

Resultados Clave:

1. Alcanzar un total de 15 ventas individuales por trimestre.

2. Realizar seguimiento oportuno al 100% de los leads calificados dentro de 7 días hábiles.

3. Lograr un índice de conversión del 25% en leads asignados.

4. Asistir al 100% de las capacitaciones programadas y completar evaluaciones.

5. Mejorar las evaluaciones de calidad de seguimiento en al menos 80% de los casos.

Gerente de Marketing

Objetivos:

1. Aumentar la calidad de los leads calificados y mejorar la conversión al 25%.

2. Optimizar las campañas para generar 1,000 leads calificados por trimestre.

3. Mejorar la alineación con el equipo de ventas para coordinar estrategias de prospección.

4. Diversificar los canales de generación de leads.

5. Monitorear y optimizar constantemente las campañas activas.

Resultados Clave:

1. Incrementar la conversión de leads calificados a ventas en 15% adicional dentro del trimestre.

2. Generar al menos 10 leads calificados por campaña activa mensualmente.

3. Realizar 3 reuniones mensuales con el equipo de ventas para coordinar esfuerzos.

4. Probar 2 nuevos canales de prospección (Google Ads, LinkedIn) y obtener al menos un 5% de leads adicionales por trimestre.

5. Reducir el costo por lead calificado en un 20% comparado con el trimestre anterior.
   

   Metas Escalonadas

   • Director Comercial: Define las metas globales e impulsa la mejora organizacional.

   • Gerente de Ventas: Alinea su equipo con los objetivos globales y asegura el cumplimiento de las metas de ventas.

   • Vendedores: Ejecutan tácticas para cumplir las metas individuales y de equipo.

   • Gerente de Marketing: Genera leads de calidad y colabora con ventas para mejorar la conversión.
     jetivos

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